Почему лучше продавать мало дорогих товаров, чем много дешевых? Простыми словами об эффекте условной стоимости
Как вы думаете, какой товар продать легче, который стоит дешево, или который стоит дорого? Вопрос, конечно, звучит странно, но абсолютное большинство людей, поддавшись простой логике, решат, что быстрее и легче продать дешевый товар. Даже фундаментальный закон спроса (чем выше цена товара, тем ниже спрос) об этом говорит. Но так ли это на самом деле? «Дешево» и «дорого» — это достаточно размытые и субъективные понятия. Давайте немного глубже взглянем на продажи и посмотрим на тот же вопрос, но через призму понятия условной стоимости товара.
Что такое условная стоимость?
Давайте сразу разберемся с теоретической частью. Под понятием «условная стоимость товара» принято понимать цену за единицу товара в удобной системе измерения (штуки, килограммы, литры) и так далее. Другими словами, если нам нужна условная стоимость яблок, то мы посмотрим цену килограмма яблок, если нужна условная стоимость молока, мы посмотрим на цену литра и так далее.
- В такой системе анализа, бензин — это условно дешевый товар, потому что его цена за 1 литр относительно низкая, в среднем, 1 доллар.
- А, к примеру, автомобиль — это условно дорогой товар, потому что цена за одну штуку очень высока и может доходить до десятков тысяч долларов.
Теперь, когда мы четко ограничили, что считается дорогим товаром, а что дешевым, давайте посмотрим, почему на самом деле дорогие товары продавать лучше.
Количество усилий для достижения результата
Как вы думаете, что проще продать, сахар на миллион долларов или картину, которая стоит миллион долларов.
Тут, мы думаем, мнения не разойдутся. Всегда проще сделать одну продажу, чем миллион. Но дело даже не только в количестве продаж. Даже если вы продадите сахар не за миллион розничных сделок, а за сто оптовых, это вам не облегчит задачу. Тут возникают проблемы логистики, хранения, погрузки/разгрузки и так далее.
Одну картину всегда перевезти легче чем 1000 тонн сахара. Ее легче хранить, разгружать, страховать и так далее. Теоретически, это можно сделать даже в одиночку, чего не скажешь об условно дешевом сахаре.
Чувствительное ценообразование и ограничения
А теперь тот же вопрос, но с другой точки зрения. Как думаете, что ВЫГОДНЕЕ продавать золотые часы за 100 тысяч долларов или картошку на ту же сумму? Ответ тот же — условно более дорогой товар.
- Во-первых, потому что потребитель условно дешевых товаров всегда внимательно следит за ценой. По сути, в этой категории — это главный ценообразующий фактор. Потребитель скорее всего даже не заметит, что цена элитного марочного вина выросла на 10%. Но если на те же 10 центов повысится цена на хлеб или бензин, это может вывести людей на митинги. Отсутствие чувствительности к цене у условно дорогих товаров развязывает руки маркетологам, которые могут еще выше поднять маржинальность продаж. А условно дешевые товары строго зажаты в ценовых рамках.
- Во-вторых, каждая статья расходов, которая включается в себестоимость, для условно дешевых товаров очень важна и может кардинально изменить стоимость для потребителя. Проще объяснить на примере: при продажах молока, расстояние доставки будет играть очень важную роль. Если его нужно отвезти в ближайший от завода магазин — это одни деньги, а если за 400 км, то совсем другие. Стоимость транспортировки во втором случае может вообще равняться стоимости самого товара. Естественно, это негативно влияет на цену и прибыль от продаж. А теперь сравните это, к примеру, с продажами ювелирных украшений. Какую долю от цены золотого кольца составит доставка? Ничтожную. Даже если отправлять нужно в другую точку мира.
Это сильно развязывает руки. Если вы торгуете дешевыми товарами, значит, вы должны находиться как можно ближе к клиентам. В то время как если вы торгуете условно дорогими товарами, то можете продавать их вообще по всему миру.
Более того, продажи дорогих вещей имеют еще целый ряд преимуществ. Особенно когда речь идет о премиальном сегменте и предметах роскоши. За них редко торгуются, они сильнее подвержены влиянию бренда, продавцу на руку играет фактор показательного потребления дорогих товаров (эффект Веблена) и так далее.
Поэтому, условно дорогие товары всегда продавать проще, выгоднее и удобнее. Хоть так и не кажется на первый взгляд.
